Зарабатывайте, играючи!
- ПБОЮЛ Олег Сохацкий – владелец московской фирмы «Алиса»,
занимающейся продажами игрушек, велосипедов,
надувных бассейнов, новогодних сувениров.
Виктория Бахтина, эксперт журнала
Зарабатывайте, играючи!
опубликовано в журнале «Современный Предприниматель» №2 (ноябрь 2006 г.)
Сохацкий Олег Витальевич
– Олег Витальевич, почему перешли на игрушки?
– Честно говоря, не собирался. Просто в какой-то момент возникли трудности с неликвидами оставшейся одежды. Мода-то быстро проходит. А игрушки это такой товар: полежит немножко, все равно продашь. То есть с ними тогда были связаны меньшие риски.
– В каком году начали работать официально?
– В 94-ом или 96-ом. Сейчас уже точно не помню, потому как по разным обстоятельствам поменялось несколько свидетельств о регистрации. То форма им нужна была новая, то еще чего-то. В общем, в 94 году, кажется.
– Почему зарегистрировались именно как ПБОЮЛ?
– Так исторически сложилось, что налоговая система для ПБОЮЛ всегда была более мягкой и понятной. Когда я начинал, для предпринимателей существовала такая форма, как патент. Она подразумевала уплату конкретной суммы, включающую в себя и подоходный, и социальный налоги. При этом было совершенно неважно, какие у вас доходы. Так я проработал в течение трех лет, пока патент не отменили. Ну и даже сейчас, если юрлицо платит налог на прибыль в 24 процента, у нас, у предпринимателей, он заменен на 13-процентный НДФЛ. Как видите, выгода очевидна, поэтому и по сей день форма ПБОЮЛ остается для меня актуальной. Хотя сейчас я учредил несколько компаний, и все они юрлица. Там уже, конечно, все по-другому. Но основная моя деятельность по-прежнему сосредоточена на индивидуальном предпринимательстве.
– Проблем из-за того, что вы ПБОЮЛ, не было?
– Как же. Например, некоторые не хотели ко мне устраиваться на работу. Говорили, не престижно. Конечно, умные люди понимают, что никакой разницы нет. Я даже так рассуждал, что если ты не такой умный, то не очень мне и нужен. Кроме того, вплоть до октября этого года индивидуальным предпринимателям запрещалось вести трудовые книжки на своих сотрудников. Многим это не нравилось, что тоже несколько ограничивало прием. Сейчас, слава богу, эта проблема решена1 .
– А с партнерами трудностей не возникало?
– Случались и с ними. Магазины не хотели иметь со мной дело, считая контрагентом второго сорта. Я знаю, у некоторых по этому поводу даже существовали какие-то внутренние инструкции. Сейчас это все, конечно, ушло в прошлое. И многим все равно, с кем заключать договор. Главное, чтобы соблюдались его условия.
– В 1998 году случился кризис. Как его преодолевали?
– Время тогда было действительно сложное, и не для меня одного. Многие бизнесмены находились в состоянии шока. В одночасье игрушки просто перестали покупать, и я не мог спрогнозировать, что будет дальше. Выручки не хватало даже на то, чтобы рассчитаться по зарплате. Такое мертвое состояние продолжалось месяца два или три. И неизвестно было, выживем мы или нет. Потом товар стали потихоньку раскупать. А так как это были импортные игрушки, и цены на них привязывались к валюте, то рассчитываться с поставщиками приходилось по новому завышенному курсу. Наверное, спасло меня то, что на тот момент я не отдавал товар в кредит, а сразу продавал. Представьте, что сегодня курс доллара 6 рублей, а через неделю – 24. Асо мной, как и прописано в договоре, расплачиваются по шесть. Убытки были бы колоссальные. Мы этого избежали. Конечно, на некоторое время торговля умерла, но больших денег я не потерял.
– Были мысли все свернуть и заняться чем-нибудь другим?
– Конечно. Но потом я посмотрел, что происходит у остальных. Например, тем, кто торговал импортным пивом, учитывая короткие сроки его хранения, приходилось реализовывать товар почти по закупочной цене.
Многие разорялись в тот момент. Хорошо себя почувствовали только отечественные производители. Этот кризис пошел им на пользу. Тем, кто выжил, тоже, наверное, пошел на пользу, потому как стало меньше конкуренции. Я был в числе победителей.
– А какова конкуренция на сегодняшний день?
– Очень высокая. Стать на рынке игрушек чем-то заметным непросто. Надо обладать либо известным брендом, который в глазах потребителей себя зарекомендовал, либо большими деньгами, чтобы сразу построить внушительную розничную сеть. И самое главное в нашем бизнесе – иметь большой ассортимент. У ребенка должен быть выбор. Ачтобы этого добиться, нужны серьезные деньги. Поэтому маленьким фирмам здесь не место. Им, как бы это не звучало странно, выгоднее заниматься производством, но только каким-нибудь эксклюзивным. Для него первоначальные инвестиции около 50 тыс. долларов. Для налаживания же хорошей торговли этими средствами не обойтись.
– Раз уж заговорили об ассортименте. Какое направление у вас является основным и приносит наибольший доход?
– На самом деле, все зависит только от предпринимателя. Какое направление он определит, то и будет главным.
Мы можем выбрать любое из существующих у нас и развивать только его. Однако для того, чтобы всегда оставаться на плаву, мы этого не делаем. Например, если рынок велосипедов перенасытится, для нас это станет потерей денег, но не бизнеса. Кроме того, есть еще такой фактор, как сезонность. Летом спрос на новогодние игрушки резко падает, зато пользуются популярностью надувные изделия и велосипеды. Вместе вся наша продукция компенсирует сезонные спады.
– Много ваших игрушек сделано в Китае. Почему выбрали именно этого производителя, а не европейского, например?
– Европейских игрушек не так уж много. Они, конечно, там изготавливаются, но по сравнению со всем рынком это капля в море. Из того, что поставляется в Россию, востребована польская продукция. Вся остальная, учитывая западную стоимость труда, такая дорогая, что нашему покупателю недоступна. Китайские рабочие намного дешевле. Поэтому большинство европейских компаний перевозят свои станки туда и там налаживают свое производство. Иногда даже с теми же менеджерами, что были в Европе. Вообще есть статистика, что 85 процентов всех игрушек сделано в Китае.
– В последнее время среди китайских товаров обнаружено много фальсификата. Как боретесь с такой антирекламой?
– Противостоять этому довольно сложно. Действительно, бытует общественное мнение, что все китайское плохое. Но ведь эта страна может делать товары разного качества. Здесь все зависит от заказчика. Если тот не хочет вкладывать деньги в производство, то и продукция получается соответствующей. Как правило, потом именно она не проходит проверку у нас в России. Поэтому, закупившись у производителя, я провожу сертификацию, которая отнимает много средств и времени. Тем не менее, мы стараемся ее пройти дважды. Первая необходима в любом случае, когда товар пересекает границу. Вторая уже добровольная. Еще надо сказать, что в России строгий технический регламент, иногда даже неоправданно строгий. По некоторым параметрам требования выше, чем в США или Европе. Зачастую вещи, прошедшие испытания в этих странах, у нас продаваться не могут.
– При таких жестких требованиях, наверное, вас и проверяют часто?
– Да, не без этого. Что самое интересное, что две лаборатории могут составить совершенно разные протоколы. По одному качество удовлетворительное, а по другому нет.
– В этом случае вы проводите третье исследование?
– Всегда по-разному. Иногда проще заплатить штраф и не идти в суд, даже если ты убежден, что твои игрушки наивысшего качества. Суд – это всегда большие издержки и нервы. У меня создается впечатление, что когда проверяющие захотят найти нарушение, они это обязательно сделают. И ничего общего с законностью их действия не имеют. Вообще, в этом плане я постоянно ощущаю какую-то нестабильность. Не для всех законы пока работают одинаково. Очень мешает напористость проверяющих разного калибра. А хотелось бы чувствовать себя, как бизнесмен в какой-нибудь Америке. То есть работать, платить налоги, и знать, что будущее безоблачно. У меня же нет уверенности, что моему бизнесу ничего не угрожает.
– Даже такому развитому, как ваш?
– Даже такому. С точки зрения экономики мне нечего волноваться. А вот со стороны государственного регулирования сомневаюсь. Что придумают завтра? Какие введут законы? Например, выпустят какой-нибудь технический регламент, под который не попадет ни одна игрушка. И что тогда делать? Яркий пример – алкогольный рынок, когда в одночасье закрыли всех ПБОЮЛ – торговцев алкоголем.
– Олег Витальевич, а как вы привлекаете клиентов?
– Есть специализированные издания для оптовиков, типа «Товары и цены», всякие региональные газеты и журналы, выставки. Мы участвуем практически в каждой. Кроме того, важна слаженная работа менеджеров по продажам, которые занимаются поиском партнеров. Помимо оклада они получают премию от оборота. Это стимулирует их проявлять больше инициативы.
– На телевидении очень мало рекламы игрушек. Не эффективна?
– Нет, потому как стоит очень дорого. Бизнес наш не настолько прибыльный, как это может показаться со стороны. Ведь игрушки – это не продукты питания, где большие обороты. Поэтому стоимость такой рекламы иногда в разы, а то и на порядок выше, чем сама прибыль. Засветиться на телевидении позволяют себе только такие крупные производители, как, например, Nintendo. Ито, это делается на каналах с недорогой рекламой, как ТНТ или СТС.
– У вас есть Интернет-магазин. Выгодна ли такая форма продаж?
– Конечно, как и во всем мире. Но игрушка – это товар не совсем для Интернета. Прежде чем ее купить, многие предпочитают пощупать. Картинка же не дает полного представления. Поэтому в любом случае, как бы ни росла Интернет-торговля, основные продажи будут через реальную розницу.
– Что, на ваш взгляд, ждет рынок игрушек в ближайшем будущем?
– Я не думаю, что начнутся какие-то коренные изменения. Они, конечно, будут, но не революционные, а эволюционные. Экономика страны развивается хорошо, правда, на фоне не очень хорошей демографии. Детей рождается не так много, как хотелось бы. С другой стороны, благосостояние населения растет, и люди могут позволить себе тратиться на товары не первой необходимости, каковыми являются игрушки. Поэтому я думаю, что постепенно изменится спрос. Приоритет будет у качественного, а значит дорогого товара. Кроме того, сейчас активно разворачивается розница. Вы знаете, что все больше появляется таких сетей, как BANANAMAMA или «Лукоморье». Активно развивается «Детский мир». Оптовому звену в этом плане будет сложнее.
– Почему?
– Потому что такие сети как BANANAMAMA фактически являются дискаунтерами. Они напрямую работают с производителем, сами доставляют товар, поэтому и цены у них значительно ниже. И вот со своей минимальной наценкой они идут во все регионы. Оптовику придется заняться другой продукцией либо вообще отказаться от этого бизнеса. Но, конечно, никто не отказывается. Все пытаются бороться. Благо, что у игрушек очень большой ассортимент, и всегда можно найти те, что не продаются у конкурента. Но нам все равно будет нелегко.
– Олег Витальевич, каковы ваши планы на будущее?
– В задумках открыть собственную филиальную сеть в городах, где продажа игрушек сложилась не лучшим образом. Пока же у нас только устойчивые связи с партнерами в некоторых регионах, через которых мы и реализуем свой товар.
– А в какие именно города собираетесь выходить?
– Вот этого я вам пока не скажу. Будем считать это коммерческой тайной.
1 О поправках в Трудовой кодекс мы писали в СП № 1, 2006 г..